\u00bf\u00abManufacturing Cloud\u00bb sirve para la coordinaci\u00f3n comercial? \u00bfO es para la ejecuci\u00f3n de la producci\u00f3n? Esa distinci\u00f3n es clave para evaluar \u00abManufacturing Cloud\u00bb de Salesforce. Puede ser una buena opci\u00f3n para la planificaci\u00f3n y la visibilidad a nivel de cuenta si el fabricante tiene plazos de entrega largos, distribuidores, precios por contrato o una demanda irregular. No es un MES, un PLM, un QMS ni una plataforma de planificaci\u00f3n de suministros.<\/p>\n
La distinci\u00f3n entre el \u00e1mbito comercial y el de producci\u00f3n es fundamental en entornos regulados con flujos de trabajo definidos. Un fabricante de dispositivos m\u00e9dicos puede necesitar que Salesforce le facilite las previsiones comerciales para planificar la capacidad, pero sin sacar los registros de fabricaci\u00f3n controlados de los sistemas validados. Un fabricante de equipos industriales puede necesitar una \u00fanica fuente de informaci\u00f3n sobre los compromisos de los distribuidores, los productos instalados y la cartera de servicios, sin sacar la ejecuci\u00f3n de las \u00f3rdenes de trabajo del ERP. Esta plataforma resulta m\u00e1s \u00fatil cuando las funciones est\u00e1n bien definidas y se ha pensado bien el modelo de integraci\u00f3n antes de configurar la soluci\u00f3n.<\/p>\n
Salesforce Manufacturing Cloud ampl\u00eda las capacidades de Salesforce con modelos de datos y procesos de negocio orientados a las relaciones entre fabricantes y clientes. Sus puntos fuertes se centran en las fases previas a la gesti\u00f3n de pedidos, incluyendo acuerdos de venta, previsiones basadas en cuentas, gesti\u00f3n de oportunidades, interacciones con socios y visibilidad de las cuentas basada en servicios.<\/p>\n
Las preguntas importantes para un vicepresidente de TI o de aplicaciones empresariales no son si estas funciones est\u00e1n implementadas, sino si resuelven los problemas espec\u00edficos que surgen entre los equipos de cuentas, canales, planificaci\u00f3n de la demanda y operaciones. \u00bfSe est\u00e1 pasando de una hoja de c\u00e1lculo regional a una previsi\u00f3n basada en cuentas? Genial, pero \u00bfsabe la organizaci\u00f3n qui\u00e9n lo ha cambiado, por qu\u00e9 lo ha cambiado y si la cantidad comprometida concuerda con la demanda del ERP, la asignaci\u00f3n y las restricciones de producci\u00f3n?<\/p>\n
Hay tres pruebas que debe superar un cuadro de mando pr\u00e1ctico. \u00bfPuede el equipo comercial conocer de forma fiable una previsi\u00f3n a 30, 60 y 90 d\u00edas a nivel de cuenta o de familia de productos? \u00bfPuede el equipo de operaciones distinguir el compromiso contractual de las predicciones del comercial? \u00bfPuede la direcci\u00f3n saber cu\u00e1ndo se modific\u00f3 una previsi\u00f3n o un acuerdo, qui\u00e9n fue el responsable del cambio, cu\u00e1les fueron los datos de origen y si hubo una decisi\u00f3n de aprobaci\u00f3n? Si la respuesta es no, entonces la implementaci\u00f3n de la plataforma no ha resuelto el problema operativo.<\/p>\n
Los acuerdos de venta son ideales para fabricantes con compromisos contractuales con los clientes, cantidades contratadas, acuerdos de precios negociados o acuerdos de suministro a largo plazo. En lugar de considerar cada se\u00f1al de demanda como una oportunidad, los equipos de ventas pueden registrar los acuerdos de venta y los vol\u00famenes previstos a nivel de cuenta. Esto es especialmente relevante para los fabricantes industriales, en los que un cliente puede ofrecer un compromiso de compra anual renovable, pero solo realiza pedidos a corto plazo en funci\u00f3n de los plazos de entrega.<\/p>\n
No es solo que el proceso de ventas est\u00e9 m\u00e1s claro. El planificador de demanda puede cotejar las cantidades acordadas con los pedidos reales y la demanda prevista sin tener que pedir a los gestores de cuentas que reconstruyan el contexto comercial por correo electr\u00f3nico. El departamento de finanzas puede ver qu\u00e9 ingresos est\u00e1n acordados en un contrato de venta y cu\u00e1les son solo estimaciones aproximadas. El modelo de datos permite mantener una conversaci\u00f3n mejor y m\u00e1s controlada sobre el riesgo de demanda.<\/p>\n
La salvedad es que tiene que haber una decisi\u00f3n clara sobre el \u00abSoR\u00bb (fuente de referencia) para los acuerdos de venta. Si SAP S\/4HANA, Oracle Fusion Cloud ERP o Microsoft Dynamics 365 Finance son donde se guardan las condiciones contractuales y los calendarios de pedidos, Salesforce no deber\u00eda convertirse en un repositorio de contratos que compita con ellos. En la mayor\u00eda de los casos, lo mejor es usar Manufacturing Cloud para mostrar la visi\u00f3n de la planificaci\u00f3n comercial, mientras que el ERP sigue siendo la fuente oficial de los calendarios de pedidos ejecutables, los precios, la asignaci\u00f3n de existencias, la facturaci\u00f3n y el estado de cumplimiento de los pedidos.<\/p>\n
La previsi\u00f3n basada en cuentas es ideal para previsiones basadas en clientes conocidos, productos concretos, territorios de ventas y el conocimiento sobre el terreno, en lugar de en la demanda an\u00f3nima del mercado. Ofrece a los responsables de ventas un mecanismo para recopilar datos de previsi\u00f3n a nivel de cuenta y poder debatirlos en las reuniones de planificaci\u00f3n.<\/p>\n
Esto sirve para empresas que venden equipos configurados, piezas de recambio o art\u00edculos de consumo a trav\u00e9s de canales directos e indirectos. El responsable regional puede dar una estimaci\u00f3n del consumo previsto, mientras que el responsable de cuentas nacionales puede aportar contexto sobre un ajuste en la previsi\u00f3n debido a una parada de la planta, una reducci\u00f3n de las existencias del distribuidor o un retraso en un proyecto de inversi\u00f3n.<\/p>\n
Por el contrario, esto no es planificaci\u00f3n estad\u00edstica de la demanda. Si la empresa necesita previsiones de estacionalidad, escenarios de suministro con restricciones, previsiones probabil\u00edsticas o c\u00e1lculos de reposici\u00f3n por SKU y ubicaci\u00f3n, lo mejor es abordarlo en una plataforma de planificaci\u00f3n o un entorno de datos dise\u00f1ado espec\u00edficamente para ese caso de uso. Salesforce puede recopilar y gestionar los datos comerciales, y enviar las se\u00f1ales aprobadas al proceso de planificaci\u00f3n. No deber\u00eda presentarse como un sustituto de la planificaci\u00f3n y la programaci\u00f3n.<\/p>\n
A menudo, los fabricantes no tienen visibilidad m\u00e1s all\u00e1 de las puertas de la f\u00e1brica. Los concesionarios, distribuidores, redes de servicio y clientes pueden tener, cada uno por su parte, un conocimiento parcial de los productos instalados, las reclamaciones de garant\u00eda, los calendarios de mantenimiento y la demanda prevista. Con Manufacturing Cloud, junto con Salesforce Experience Cloud y Service Cloud, los equipos pueden tener una visi\u00f3n pr\u00e1ctica y centrada en la cuenta de todas esas interacciones.<\/p>\n
Hay que planificar bien el flujo de trabajo operativo. Por ejemplo, una previsi\u00f3n enviada por un distribuidor puede introducirse en Salesforce para su revisi\u00f3n, ser aprobada por un gestor de canal y, a continuaci\u00f3n, incorporarse a un conjunto de datos de planificaci\u00f3n. Un caso de servicio por un fallo recurrente en el campo puede ser visible para el equipo de cuentas, pero la no conformidad controlada y la actividad CAPA deben permanecer en el sistema de calidad. Contextualizar los registros no significa duplicar el registro controlado.<\/p>\n
El error m\u00e1s com\u00fan a la hora de implementar el sistema es utilizar Manufacturing Cloud como plataforma de fabricaci\u00f3n empresarial. No se dise\u00f1\u00f3 para la ejecuci\u00f3n en planta, el almacenamiento de listas de materiales, la programaci\u00f3n de capacidad finita, la gesti\u00f3n del control de cambios de ingenier\u00eda ni la ejecuci\u00f3n de medidas correctivas y preventivas. Salesforce puede integrarse con estas plataformas de forma eficaz, pero sustituirlas por objetos de CRM genera r\u00e1pidamente problemas de auditor\u00eda y usabilidad.<\/p>\n
Los datos maestros \u2014productos, clientes, centros, precios y base instalada\u2014 tambi\u00e9n necesitan una responsabilidad clara. Si la jerarqu\u00eda de cuentas de Salesforce no coincide con la jerarqu\u00eda de clientes del ERP, se van a estropear las previsiones y los informes. Un cat\u00e1logo de productos que se rellene a mano en ambos sistemas pronto va a dar problemas con el estado de las piezas, la unidad de medida o la configuraci\u00f3n vendible.<\/p>\n
Una arquitectura s\u00f3lida define el SoR para cada dominio y la direcci\u00f3n en la que se permiten los cambios. Las actualizaciones del maestro de clientes del ERP pueden transferirse a Salesforce a diario o casi en tiempo real. Los cambios en las previsiones de Salesforce pueden pasarse a un \u00ablago de planificaci\u00f3n\u00bb tras su aprobaci\u00f3n. El historial de servicio puede verse en Salesforce, pero la gesti\u00f3n de las garant\u00edas puede seguir en el ERP o en la plataforma de garant\u00edas. Se trata de decisiones de arquitectura, no de detalles de integraci\u00f3n que haya que abordar al final del proyecto.<\/p>\n
Para los fabricantes de dispositivos m\u00e9dicos, ciencias de la vida y otros sectores relacionados con las normas GxP, los l\u00edmites de la plataforma tienen implicaciones en materia de auditor\u00eda. La norma 21 CFR Parte 11 de la FDA regula los registros electr\u00f3nicos y las firmas electr\u00f3nicas que se usan en actividades reguladas. Si Salesforce se usa \u00fanicamente para previsiones comerciales y coordinaci\u00f3n de cuentas, puede quedar fuera del \u00e1mbito de los registros de producci\u00f3n controlados. Pero si se convierte en el lugar donde los usuarios aprueban decisiones de calidad reguladas o mantienen pruebas oficiales de producci\u00f3n, los requisitos de validaci\u00f3n, acceso de usuarios, revisi\u00f3n del registro de auditor\u00eda, conservaci\u00f3n y control de cambios cambian considerablemente.<\/p>\n
Esto no quiere decir que Salesforce no sea adecuado. Significa que hay que definir con precisi\u00f3n el uso que se le va a dar. Una evaluaci\u00f3n validada del sistema debe definir qu\u00e9 registros de Manufacturing Cloud son meramente informativos, cu\u00e1les sirven de apoyo a la toma de decisiones y si alguno de ellos es un registro GxP. Las firmas de aprobaci\u00f3n no deben confundirse con firmas electr\u00f3nicas conformes con la normativa solo porque reflejen un paso de aprobaci\u00f3n.<\/p>\n
La privacidad de los datos tambi\u00e9n exige el mismo rigor. Un registro de contacto con un concesionario, una escalada de servicio o una queja sobre el terreno pueden contener datos personales. Seg\u00fan el RGPD, la organizaci\u00f3n necesita una finalidad justificable para el tratamiento, par\u00e1metros de conservaci\u00f3n, controles de acceso y un proceso para responder a las solicitudes de los interesados. Data Cloud puede mejorar la visibilidad de las cuentas y los servicios, pero combinar fuentes de datos sin una gesti\u00f3n adecuada puede aumentar el riesgo de privacidad m\u00e1s r\u00e1pido de lo que la empresa espera.<\/p>\n
Los proyectos de Manufacturing Cloud tendr\u00e1n \u00e9xito cuando el dise\u00f1o siga el ritmo real de la planificaci\u00f3n. Antes de configurar las pantallas, entiende c\u00f3mo se desarrolla una previsi\u00f3n desde la introducci\u00f3n inicial de datos sobre el terreno hasta la revisi\u00f3n de ventas, el proceso de planificaci\u00f3n de la demanda y su uso operativo final. \u00bfEn qu\u00e9 pasos los usuarios tienen que volver a introducir datos, pueden modificar una cifra sin contexto o est\u00e1n compartiendo diferentes versiones de una hoja de c\u00e1lculo?<\/p>\n
Dise\u00f1a el flujo de trabajo de Salesforce en torno a esos pasos. Aseg\u00farate de que se introduzca un c\u00f3digo de motivo para los cambios en la previsi\u00f3n de materiales. Haz que las matrices de aprobaci\u00f3n<\/a> sean lo suficientemente sencillas como para que los equipos de cuentas no encuentren formas de eludirlas. Muestra los datos reales del ERP y los pedidos pendientes en la pantalla de revisi\u00f3n de previsiones, para que los usuarios puedan cuestionar los datos introducidos sin tener que cambiar de herramienta. Las decisiones sobre la experiencia de usuario (UX) y la interfaz de usuario (UI) son controles operativos en este caso: una pantalla de previsiones mal dise\u00f1ada aumentar\u00e1 los datos incompletos y har\u00e1 que los equipos vuelvan a los archivos en papel.<\/p>\n Haz un seguimiento de la adopci\u00f3n bas\u00e1ndote en datos concretos, no en el n\u00famero de inicios de sesi\u00f3n. Algunas m\u00e9tricas \u00fatiles pueden ser el porcentaje de registros de previsi\u00f3n que se entregan a tiempo, el porcentaje de cambios en las previsiones que incluyen un c\u00f3digo de motivo, el sesgo de las previsiones por segmento de cuenta y el n\u00famero de consolidaciones manuales en hojas de c\u00e1lculo que siguen existiendo tras la puesta en marcha. Una plataforma puede tener mucha actividad de usuarios y, aun as\u00ed, datos poco fiables.<\/p>\n\u00bfEs Manufacturing Cloud la mejor opci\u00f3n?<\/h2>\n